영업으로 성공하고 부자되려면 꼭 필요한 노하우? | 하석태 전 미래에셋생명 전무 | 815머니톡

영업으로 성공하고 부자되려면 꼭 필요한 노하우는 무엇인지 하석태의 세일즈 성공법칙 저자인 하석태 대표님의 강의를 들어보시죠.
00:00:10 Q. 영업이 과연 모든 사람들에게 필요한 것일까?

00:00:28 대부분의 사람들이 '영업은 상품을 파는 일이다.'라고 생각을 한다. 하지만 영업은 '파는 일'이 아니라 '사는 일'이다. 사람의 마음을 사는 모든 일이 세일즈다.

00:00:45 자식 교육 시키는 것도 세일즈, 부모님 설득하는 것도 세일즈, 연인에게 프러포즈하는 것도 세일즈다.

00:01:01 유사 이래 최고의 세일즈맨은 누구라고 생각하는가?

00:01:18-10 최고가 누군지는 잘 모르겠지만, 보통 유명한 세일즈맨이라고 하면 미국의 자동차 판매왕 조 지라드 정도라고 생각한다.

00:01:28 유사 이래 최고의 세일즈맨은 첫 번째가 예수님이고, 두 번째는 부처님이라고 생각을 한다.

00:01:43 절에 다니시는 분들은 왜 부처님이 2등이냐고 기분 나쁘게 생각하는 사람들도 있는데, 예수님이 고객이 더 많다.

00:01:51 죽은 지 2천 년이 넘었음에도 불구하고 아직도 수십억의 사람들이 그분들의 뜻에 따라서 살려고 노력하고 있다.

00:01:57 모르긴 해도 지금의 고객들이 다 돌아가신다 하더라도, 지금 고객들이 열심히 리쿠르팅을 해서 배양을 하고 있기 때문에 그분들의 세일즈 정신은 세세손손 유지될 것이다.

00:02:13 우리 모두는 훌륭한 세일즈맨이 되어야 한다. 그래서 시대 탓, 환경 탓하지 말고 한 번뿐인 내 인생의 당당한 주인공으로서의 삶을 살아야 된다.

00:02:38 세일즈를 내면 세일즈와 외면 세일즈로 구분할 수 있다. 광의의 세일즈는 내면 세일즈, 즉 사람의 마음을 사는 것이다. 협의의 세일즈는 외면 세일즈, 즉 상품을 파는 것이다.

00:03:17 범위를 넓혀 보니까 세일즈가 필요 없는 사람은 한 명도 없다. 연인의 마음을 얻든, 취업을 위해서 면접관의 마음을 얻든, 다른 사람의 마음을 얻는 일은 항상 많이 일어난다.

00:03:35 안타까운 점은, 이렇게 중요한 일이 세일즈임에도 불구하고 이것을 가르치는 학교, 학문, 기관이 없다.

00:03:47 기업의 궁극적인 목표는 이윤 창출, 이윤 추구. 이윤은 판매에 의해서 만들어진다. 그래서 기업들은 사활을 걸고 세일즈 전쟁을 치르고 있다. 국가도 마찬가지다.

00:04:11 이렇게 기업이나 국가의 존망을 쥐고 있는 중요한 일이 세일즈인데, 제대로 가르치는 곳이 없고, 좀 터부시하는 경향이 있다.

00:04:34 Q. 세일즈와 마케팅의 차이가 무엇일까?

00:04:48 장터가 있다라면, 장터까지 손님을 데리고 오는 것까지가 마케팅이다. 장터에 온 손님에게 상품을 판매하는 것이 세일즈다.

00:05:03 잠재고객을 가망고객으로 만드는 것까지가 마케팅이고,

00:05:12 가망고객을 구매고객으로 만드는 것까지가 세일즈다.

00:05:19 프로모션, 세미나, 홍보, 이벤트 등을 마케팅이라고 이야기하고,

00:05:35 화법이나 자료를 통해서 고객을 설득해내는 기법을 세일즈라고 이야기한다.

00:05:43 영업' = '세일즈' + '마케팅'. 훨씬 더 범위가 큰 것이 '영업'.

00:05:57 내가 세일즈를 더 강조하는 이유. 장터까지 오는 것, 잠재고객을 가망고객으로 만드는 것까지가 마케팅이라고 했는데, 실질 세일즈를 하는 사람들은 이 행위들을 다 한다. 그러기 때문에 좀 더 공격적인 것이 세일즈다.

00:06:22 마케팅의 궁극적인 목표는 세일즈 없이 판매를 하는 것이다.

00:06:38 마케팅을 한다는 것은 소극적으로 영업에 임할 수 있다. 그냥 홍보만 해도 고객이 와서 상품을 사 갈 것이다라고 바라기만 할 수 있다. 세일즈가 더 공격적인 개념의 영업이다. 그래서 세일즈를 배우고, 세일즈맨이 돼야 한다.

00:07:23 모든 것이 영업이다. 언택트 마케팅, 언택트 세일즈 등 언택트가 대세인 시대에 세일즈 종사자들이 위축이 될 수도 있다. 하지만 범위를 넓게 생각해야 한다.

00:07:51 컨택트할 수 있는 채널이 하나 더 생겼다라고 공격적으로 생각을 해야 된다. 언택트라고 소극적이 될 것이 아니라, 온라인으로 컨택트을 할 수 있는 또 하나의 셀링 포인트가 생겼다고 적극적으로 생각해야 한다.

00:08:17 그전까지는 세일즈를 하는 사람이 컨택을 위주로 했지만, 이제는 사이버상으로 컨택하는 채널을 하나 더 만들었다고 생각하면 된다.

00:08:32 페이스북이나 유튜브 등의 SNS를 지구상 20억 명 이상이 한다고 이야기한다. 고객이 있는 곳에 영업인이 있어야 하는 것이 당연하다. SNS로 고객과 소통하고, 내가 하는 일에 대해 홍보도 해야 한다.

00:09:26 이런 모든 것들이 컨택트할 수 있는 채널이 하나 더 생겼다라는 개념으로 보고 우리가 좀 더 공격적으로 접근할 필요가 있다.

00:09:37 Q. 오프라인에서 영업을 하는 여러 가지 스킬이 온라인상에서도 충분히 사용이 될 수 있는가?

00:09:53-11 이렇게 이야기하는 것이나 온라인으로 소통하는 것이나, 직접 대면하지는 않지만 똑같은 개념으로 생각하면 된다.

00:10:04 Q. 온라인상에서 온라인에 맞는 다른 스킬을 만들어야 되는 것이 아니라, 이제까지 사용해오고 훈련해왔던 방식으로도 충분히 가능한 것인가?

00:10:22 온라인이기 때문에 특별하게 생각하기보다는 하나의 공간이 더 만들어졌다고 넓게 생각하는 것이 좀 더 공격적인 생각이다.

00:10:41 Q. 대표님이 생각하는 '세일즈 성공 법칙'은 어떤 것들이 있는가?

00:11:12 재료를 투입을 하면, 제조공정을 거쳐서 정확하게 실적이 만들어진다. 그래서 이걸 제대로 전하기 위해 영업 교육 전문 회사를 만들었다.

00:11:27 영업의 제조공정에 투입되는 재료는 세 가지다.

00:11:32 1. Habit : 좋은 활동 습관을 만드는 것.

00:11:40-13 꿈과 목표의 차이는 무엇일까?

00:12:20 꿈을 구체화하고 거기에 기한을 더해야 목표가 되는 것이고, 목표를 잘게 나누면 계획이 된다. 계획을 실천하면 활동이 되는 것이고, 활동을 반복하면 습관이 되는 것이다.

00:12:36 습관은 좋은 습관과 나쁜 습관이 있다. 의식적으로 좋은 습관을 만들지 않으면, 무의식적으로 나쁜 습관이 만들어진다. 의식적으로 일찍 일어나는 습관을 만들지 않으면, 무의식적으로 늦게 일어나는 습관이 만들어진다.

00:13:01 좋은 습관은 고통이라는 터널을 지나야 만들어진다. 안 하던 짓을 하면 고통스럽다. 운동을 하든, 다이어트를 하든 중간에 힘들다고 멈추지 말아야 한다. 100일 정도만 지속을 하면 고통의 터널을 지나 습관이 만들어진다

00:14:142. Ship. 어떤 분야에서 어떤 일을 하든 자기 하는 일에 대해서 Ship을 가져야 한다. Ship을 한마디로 표현하면 '당당함'이라고 정의할 수 있다.

00:14:34 한 분야에서 성공하신 분들의 공통점이 '당당함'이다. '당당함'은 자기 확신에서 나온다. 내가 확신을 가지니까 그 표출이 당당함으로 나타나는 것이다. '자기 확신'은 '자기 노력'에 의해서 만들어질 수 있다.

00:15:47 3. Technique. 아주 표준적인 활동을 하고, 내가 하는 일에 당당함을 가진다 하더라도 영업은 결과를 만들어야 된다.

00:16:00 간혹 보면 낚싯대를 들고 산으로 가는 사람 있다. 고기를 잡으려면 낚싯대를 들고 산으로 가면 안 된다. 바다로 가야 한다.

00:16:10 바다로 간다면, 어디에 고기가 잘 잡히는지 포인트를 잘 찾아서, 어떤 낚싯대로, 어떤 미끼를 써서, 입질했을 때 어떻게 낚아챈다 이 모든 것들이 종합적으로 되어서 고기가 잡히는 것이다.

00:16:23 영업의 결과도 마찬가지다. 요령껏 해야 된다. 이것을 하기 위해서는 두 가지 요소 Knowledge

00:16:34 (지식)이 무장되어 있어야 되고, 많이 아는 것과 설득하는 것은 다르기에 Skill(기술)에 대한 부분이 무장되어 있어야 한다.

00:16:45 Knowledge와 Skill을 결합해서 고객의 마음의 문을 여는 키를 만들어야 된다. 이것이 Technique이다.

00:16:54 이 세 가지 요소가 제조공정에 들어가면 그 프로세스를 거쳐서 정확하게 실적이 만들어진다. H(Habit) X S(Ship) X T(Technique) = P(Performance)

00:17:52 영업은 비전이 있는 일이다. 부의 추월차선이다. 영업을 통해서 충분히 꿈을 이룰 수 있다.

00:20:06 반면에 다른 세상에서는 영업이 너무 재미있고, 고객을 만나는 것도 즐겁고, 경제적인 성취도 하고,

00:20:16 희망의 세상, 성취하는 세상에서 살아가는 영업인들이 있다.

00:20:20 여기에는 보이지 않는 벽이 있다. 대부분의 영업인들은 실패 세상에서 성공 세상으로 가기 위해서 벽을 밀지만, 넘어가지 않는다. 온 힘을 다해서, 집중해서 이 벽을 무너뜨려야 한다.

00:21:16 한 번 정도는 좀 집중해서 노력을 해 보고 나서 본인의 자질이나 영업에 대한 부분들을 판단해야 된다.

00:21:46 Q. 내가 어떤 영업을 한다고 했을 때 어떤 식으로 일을 하고, 생각하고, 생활을 해야 그게 집중한 거라고 볼 수 있을까?

00:22:14 요즘은 정보가 너무 많다. 인터넷, 유튜브, 책, 선후배의 경험담 등의 사례를 통해 서든 충분히 배울 수 있다. 결국은 몰라서 못 하는 게 아니다.

00:22:32 그렇다면 집중을 한다는 것은, 구체적으로 내가 하루하루의 행동강령을 한번 정해 보는 것이다.

00:22:42 내가 성공하기 위해서 습관으로 만들어야 되는 구체적인 활동에 대한 부분들, 내가 마음먹으면 할 수 있을 것 같은 항목을 정해서 지속적으로 지켜보는 노력으로 이기는 습관을 만들면 그다음부터는 쉬워진다.
00:23:45 무에서 유를 만드는 게 영업이기 때문에 항상 정신적인 부분들이 굉장히 힘들다. 그렇기 때문에 자기 자신을 이기는 습관을 강령으로 만들어서 실천하는 것이 영업을 하는 데 있어 대단히 중요하다.

정보

Duration : 22분 29초
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